A mudança na régua de sucesso: por que dez pessoas na mesma profissão possuem dez valores diferentes para o mercado?

Duas pessoas com a mesma formação, a mesma quantidade de anos de carreira e o mesmo diploma na parede podem custar valores completamente diferentes no mercado brasileiro e a categoria de consultoria e conhecimento especializado é a prova disso. Levantamentos recentes do IBCO (Instituto Brasileiro de Consultores de Organização) sobre valor-hora de consultores independentes no país mostram variação de mais de dez vezes entre profissionais formalmente equivalentes.

Na consultoria empresarial, por exemplo, o valor cobrado por hora por consultores de nicho chega a ser de duas a mais de seis vezes superior à remuneração dos especialistas gerais, segundo análise de mercado publicada em 2025. Em consultoria de tecnologia da informação, essa disparidade é ainda mais acentuada: um especialista sênior em áreas como segurança da informação ou arquitetura de sistemas críticos chega a cobrar um valor por hora 1.150% maior do que o piso de um profissional em início de carreira, o que representa seis vezes o teto cobrado por quem está começando na mesma profissão.

Baseado nos princípios de precificação por valor formulados pelo renomado consultor Alan Weiss e tese defendida por Especialistas em precificação de serviços, apontam que essa distância não se explica apenas pelo tempo de carreira. O valor de mercado passa a depender de quatro fatores combinados: a raridade do conhecimento, já que áreas muito técnicas ou pouco povoadas de especialistas têm menos concorrência direta; a urgência do problema do cliente, que eleva a disposição de pagar por uma resposta rápida e confiável; o histórico de resultados comprováveis, que funciona como prova social diante de quem está decidindo contratar; e a complexidade da entrega, que diferencia uma orientação pontual de um acompanhamento estruturado ao longo de várias semanas.

Esse fenômeno ajuda a explicar por que a antiga lógica de precificação por cargo ou tempo de casa perde força diante de um mercado que remunera, cada vez mais, a capacidade comprovada de gerar um resultado específico. Um profissional recém-formado com um método validado e casos de sucesso documentados pode, em tese, cobrar mais do que alguém com o dobro de tempo de carreira, mas sem o mesmo histórico de entregas.

"O valor de um profissional nunca foi definido só pelo tempo de carreira ou pelo cargo que ocupou. Ele sempre dependeu de quão raro e complexo é o seu conhecimento, dos anos de estudo teórico e de experiência e vivência prática, no valor que agrega a alguém ou nos resultados e soluções que gera a uma empresa. Na KLUQ, cada especialista define seu próprio valor, considerando justamente isso, a experiência que carrega e o tipo de transformação que consegue gerar", afirma Rob Campi, fundador da KLUQ.

Para especialistas em mercado de trabalho, essa nova lógica de valorização do capital intelectual tende a se consolidar nos próximos anos, à medida que empresas e profissionais passam a buscar conhecimento pontual e aplicado com mais frequência, deslocando parte do valor econômico de currículos e cargos para resultados comprovados.